사치품 ‘가격 할인 고수 ’와 함께 시장 을 거닐다

　　사치품정가를 유혹할 수 없는 전략 시장은 백화점부터 각종 특매장, 쿠폰부터 슈퍼마켓까지 대형 구매 활동으로 전 세계를 휩쓸고 있는 공장 할인부터 귀중한'회원제도'까지...이 판촉 창의의 광범위한 운용으로 소비자로서 자신의 지갑을 막으려는 것은 정말 어렵다.하지만 성공한 ‘가격 깎기 달인 ’도 방법이 있다.

미국 작가인 마크 엘우드가 쓴 ‘할인 ’이라는 책에 대해 세심하게 분석해 미국 ‘뉴욕 포스터 ’에 대해 “우리는 사람을 유혹하기 위해 가슴 깊은 곳에 처박힌 동물본능을 석방할 수 있지만, 이 게임에서 어떻게 이길지 모른 채 ‘대세일 ’에 빠지는 사기꾼이 있다고 말했다.쇼핑 전문가 마크 엘우드 씨의 마법주문은 전가로 아무것도 사지 않는 것이다.그의 각종 팁은 동시에 실체점과 인터넷 구매에 적용된다.

엘우드 본인은 오히려 겸손하다. 그는 "어느 나라 사람이 중국인보다 더 흥정 에 관한 모든 것을 더 잘 안다"고 말했다.그렇다면, 그가 말한 이런 수법은 중국인인 당신은 정말 알고 있습니까? 다음에는 상가 할인의 유혹에 직면할 수 있습니까?

대뇌의 메커니즘

도파민회'응답 '할인

인류의 뇌 속의 문상체는 인류의 가장 기초적인 생명행위를 장악하고 있으며, 예를 들어 성, 음식과 생존 본능을 가장 쉽게 받는 뇌구 중의 하나다.도파민은 신경전도 물질이며 이메일처럼 뇌 각 구역에서 서로 전달 명령이다.많은 연체동물, 곤충과 어류의 대뇌 안에 있다.

오랫동안 과학자들은 도파민을 즐겁게 할 수 있다고 생각한다.그러나 20년 전 과학계에서는 이런 화학물질이 뇌에 미치는 영향이 사람들의 인식을 훨씬 뛰어넘고, 그 기능도 복잡해야 한다.

이 과학연구를 주도하는 영국 검교 대학의 슈얼츠 교수는 원숭이를 실험: 등불을 켜고 몇 초 후에 원숭이 입속으로 사과 주스를 몇 방울 뿌렸다.실험 과정에서 슈츠는 실험 과정을 익히면 뇌에서 도파민의 정상 수치가 켜질 때 과즙을 맛볼 때가 아니라는 것을 발견했다.‘기대 ’가 ‘달콤한 맛 ’보다 원숭이가 더 유쾌하게 느껴진다.

몇 번의 실험을 반복한 후, 슈츠는 원숭이 뇌에서 도파민 분비 수준을 높이는 가장 좋은 방법이다. 불을 켜지 않는 상황에서 주스를 먹여 ‘의외의 달콤한 맛 ’을 맛보게 했다.

“ 아무리 힘을 들여도 특가품을 빼앗을 수 있다 ” 라는 생각은 우리 뇌의 영향에 대해서도 이런 실험과 유사하고, 도파민의 끊임없이 분비될 것이다.

이때 우리의 뇌도 ‘ 정지 메커니즘 ’ 을 시작할 것이다.이러한 ‘ 기계정지 ’ 의 본질은 사실 우리 뇌 중 세 개의 뇌에서 폭발하는 ‘ 화학물질 대전 ’ 이다. 그들은 각각 핵, 뇌도, 전엽 등 외곽 피층이다.토파민 분비가 지나면 핵, 뇌도, 전엽 등 외면 피층이 동시에 작동할 수 있으며 도파민에 대한 호응을 결정할 수 있는 즐거움이다.

핵과 뇌도는 모두 문상체의 일부로 뇌 중앙에 깊이 숨어 있다.이 몇 개의 기능구의 응답 속도는 매우 빨라서 제때에 6감과 직감에 영향을 줄 수 있다.이 두 뇌 구는 각각 성격: 핵을 띄우기 는 젊은이 처럼 즐겁고 시식에 만족하기 쉽고, 뇌는 마치 노처녀처럼, 사물에 대한 혐오감을 느끼기 쉽다. 전엽 등 외피 층은 권이점을 책임진다. 단기 기억, 지연 만족과 냉정 감정에 독보적이다.

연구진은 뇌 반응에 독특한 순위: 해리 포터 (Harry Pot)를 통해 매장에서 사랑하는 책을 볼 때, 뇌반응은 즉각 1단계에 진입한다. 따라서 가격은 눈에 들어오고 뇌도 구역이 움직이기 시작하고 이 지역의 주요 기능은 압제 욕망이다.그러나 가격은 예상보다 싼 가격을 발견하면, 혈액은 전엽 등 바깥쪽 가죽층으로 밀려들어 이점을 따져 판단하고 박자를 찍는다.

이상한것은 혈액이 뇌로 많이 흐르면 오히려 뇌가 ‘이 장사는 수지가 맞지 않는다 ’고 생각하며 소비자들에게 구매를 포기하게 하는 것이다.그러나 혈액이 다른 두 지역에 흐르면 자원봉사자가 빠르게 손을 뗄 수 있다.물품의 절대가격은 고려 요인이 아니라 뇌 활동이 중요하다.

또 DNA 도 사람들이 가격을 처리하는 데 영향을 주는 중요한 요인이다.정상인 뇌에서 과성한 도파민은 COMT 효소 중화된다.하지만 4명 중 한 명은 유전자 변이로 인해 COMT 의 양이 평소보다 적다.이 사람의 뇌에서 도파민 작용 시간이 더 길어 이들이 특가 화물을 수색할 때 흥분 정도가 일반인보다 훨씬 낫다.

스트레스도 전엽 외면 피층의 판단에 영향을 준다.상인은 각종 수단으로 소비자에게 압력을 줄 것이다.스트레스가 1점씩 많아지면서 우리는 자신을 억제하기 어렵다.예를 들어 수백 수천 명의 용맹한 고객과 같은 특가 상품을 다투는 것은 또 할인이 더욱 거부할 수 없게 된다.

　　할인의 비밀

정가에는 전략이 있고, 어떤 숫자는 네가 거부할 수 없게 하는 것이다

자타기장법이 중세기에 나타난 후 상인들은 줄곧 원가 + 이윤 + 정가법을 사용해 왔다.그러나 1980년대까지 새로운 정가 모형은 이미 원래의 사고를 완전히 버려 버렸고, 어떤 사람들은 일종의 거래효과에 따라 가치 정가법을 발명했으며, 즉 생산원가에서 수입하지 않고 고객에게 필요한 것이며, 그들이 어떤 상품을 위해 얼마를 지불하고 싶어하는지 생각해 본다.정가가 바로 하나의 게임이 되었다.

정가 고문들은 5조의 정가전략을 총결해 현재 미국 백화점과 쇼핑센터가 매일 그것들을 사용한다.

{page ubreak}

　　그들은 각각:

참고점 원리 정가.2009년 여름에 한 빵집이 모든 가맹점에서 비싼 샌드위치를 동시에 내놓았는데, 당시 경제적 불황 시기에 이 빵은 논평계의 공격의 초점이 되었지만 상대적으로 빵 가게의 다른 상품은 모두 ‘특가 ’로 바뀌었다. 오히려 소비를 자극했다.

금발 처녀정가기술이 용어는 금발 처녀와 곰 세 마리의 동화 이야기, 금발 아가씨가 곰의 집에 빠져들어 세 번, 의자 세 그릇, 죽 세 개, 세 개, 세 개, 세 개, 세 개의 침대를 놓쳤지만, 금발 아가씨는 늘 옴짝달싹 못하고 결정을 내리지 못했다.상가 의 방법 은 세 가지 모델 의 같은 제품 을 모두 할인 해 고객 은 일반적 으로 중용의 결정 — 이 방법 은 또 ‘ 비교적 정가법 ’ 이라고 부른다.

대감가 정보 힌트.이 술책 은 불가사의하다. 상인 은 기회 를 잡기 위해 소비자 를 일깨워 준다.사실상 상품 가격은 정말 하락할 필요는 없다.

빨간 판촉 표지.빨간색은 눈에 띄는 컬러이며, 파장이 가장 길고, 우리의 눈은 색깔을 처리할 때 빨간색보다 더 가깝게 보일 수 있다.이어 10년 동안 인구 고령화는 붉은색을 더욱 유발시킬 수 있다. 나이가 들수록 사람의 각막이 점점 누렇게 변하고 색채를 가려내는 능력도 점점 나빠진다.

디지털 원리를 운용하다.소매상들은 모두 알다시피 ‘9 ’의 결말 가격으로 ‘실혜 ’를 의미하며 ‘0 ’의 결말을 의미하는 가격은 정미와 고급스러움을 의미하며 ‘7 ’의 결말을 의미하는 가격을 대세일 것을 의미한다.헤아릴 수 없는 실험은 이러한 이론들을 실증했다.우리는 왜 이렇게 비이성적인 의미를 부여할 수 있을까? 신경경제학자는 이른바 ‘ 왼쪽 자릿수 효과 ’ 라고 생각하는데, 즉 1999년부터 2000년까지 39살부터 40세까지 1년도 차이는 있지만 다른 느낌을 준다.꼬리 원리와 참고점 이론을 결합하면, 이 숫자들은 도파민의 폭발을 불러일으켜 소비자들이 순순히 가방을 꺼내게 한다.

　　왜

자꾸 숨어 있어요?

수십 년 동안 ‘ 샘플 특매 ’ 는 줄곧 뉴욕 이다복식계의 가장 중요한 활동 중 하나.그런데'샘플 특매'는 항상...복장경계의 비밀 활동.

이런 임시로 열리는 특매 행사에서는 주로 3류 상품을 판매한다: 전문적으로 사람을 평가하는 샘플을 만들어낸 것이며, 한 가지는 양산 도매로 진정한 생산을 하지 못한 상품이고, 또 한 계절에 남은 체불 재고품을 판매하고 있다.

어떤 사치 브랜드도 대중 시장의 거대한 이윤을 가질 수 있기를 희망하고, 이런 브랜드의 확장으로 인한 서민화 노선, 위험은 상당히 높은 — 시상은 파리스 힐턴이 가방을 메고 있는 것. 아마 이 가방은 사람을 피하지 못할 ‘마약 ’이 될 것이다.그래서 재고 체류 현상이 발생할 때 브랜드의 이미지를 유지하기 위해 이 브랜드는 조용히 가격을 낮출 수밖에 없다.

특매회에서 고객은 물론 특가 상품을 위해 왔지만 주최자는 항상 존중과 소중함을 받게 한다. 큰 브랜드가 이런 은밀한 할인 행사에 초청할 수 있기 때문이다. 이 때문에 높은 이름으로 귀빈존을 향했다.이것은 오래된 고객에게 일종의 우월감을 느끼게 하고, 새로운 고객들은 또 ‘ 당첨 ’ 이라는 기쁨을 느끼게 한다.이와 같은 저조한 방식으로 판촉이 극대화로 인한 혼란을 최소화하고 있다.

어떤 사람들은 팔리지 않더라도 명품 상가가 상품을 망쳐버리는 것이 낫다고 소문을 퍼뜨리고, 그들은 길가의 거지와 패션 귀부와 같은 외투를 입는 난감한 장면을 볼 수 없다.보아하니 사실은 그렇지 않다.가리는 샘플 특매회가 대중문화의 일부가 됐다.

또 점점 많아지는 소매상이 인터넷 할인점을 개설했다.예전 전통 견본품 특매회는 미국인 1%를 접할 수 밖에 없었고, 그중 대부분은 뉴욕 본지인데도 일부 인터넷 특매회가 뉴욕 밖의 더 많은 사람들이 알게 되었다.

사람들은 다시는 이런 특매장을 돌아다니는 ‘체면이 없다 ’고 생각하지 않는다. ‘그것은 세일 때를 이용하는 것일 뿐 싸게 사려고 허물을 파는 것도 아니기 때문이다.

　　할인성

진짜'박리 다매'?

현재 많은 명품 할인성 안에는 항상 사람들이 쏟아지고 있다.거부할 수 없는 할인 뒤에서는 생각지도 못한 고명한 수단을 숨기고 있다.북으로 짜다가죽이름난 폴 디스크 (Bottega Veneta)는 상품에 상표를 찍지 않고 로고 스타일만으로 큰 인기를 끌고 있다.어느 할인 도시에서는 알로랑 같은 밝은 컬러의 스타일을 볼 수 있어 추첨을 받지 못하는 검은색이나 브라운 컬러를 찾기 어렵다.

사실 많은 브랜드들이 명품 할인점에서 판매된 디자인은 여태까지 다른 곳에서 나온 적이 없다.그것들은 모두 할인성을 위한 제작이기 때문이다.예전 공장은 ‘할인점 ’ 세 글자를 태그 위에 인쇄할 수도 있는데, 지금은 표준상표 아래에서 세 가지 작은 점을 세개만 찍을 수 있기 때문이다. 원래의 표기는 “자존심 상해 ”라고 표시를 하지 않고 성실하지 않은 소비자들이 할인점에서 산 것이다.옷정가에 가서 반품하러 가다.이곳에서 물건을 사도, 몇 퍼센트 할인이라는 글자를 볼 수 없다. 상점은 단지 마음대로 가격을 제시하고, 당신과 가격의 가격을 비교할 수 있다.

{page ubreak}

　　국제화 세일 시대 생존 가이드

독일: 판촉 활동이 제한되다

독일에서 2001년까지 쿠폰은 코카인처럼 금지품에 속한다.이것은 모두 ‘ 할인법 ’ 과 ‘ 무료 예품 법안 ’ 에 따른다.이 두 법률은 가격을 죽음으로 제한하여 상가의 최고 가격을 3% 인하할 수 있을 뿐만 아니라 어떤 선물도 부여할 수 없다.

2004년 독일 정부는 《반불공정경쟁법 폐지 》를 선언했다.그러나 법령은 상가가 두 가지 상황에서 세일 행사를 할 수밖에 없다고 명시했다.또한 점경의 주년수는 25주년이나 50주년일 뿐이다. 이는 제르만인의 정확함이다.

　　일본: 정가 전략'도쿄 미실 '

도쿄의 은자리는 브랜드의 선경이다. 수많은 사치브랜드가 이곳에 매장을 설립했다.1980년대부터 도쿄는 사치품 시장의 금광이다.이곳의 소비자들은 각자 현금이 충분하고 품질을 중시한다.'경제학자 '잡지 집계에 따르면 일본 여성들은 최소한 LV 제품은 85%로 집계됐다.

실제로 도쿄에서 LV 의 가격은 파리점보다 50%, 필라다는 65%를 올리고 있다.이런 행위의 배후에는 전략적 근거가 없다. 그들이 이렇게 하는 것은'이렇게 할 수 있기 때문이다.물론 그들도 제시가격에 정당한 이유를 찾을 수 있다.예를 들어 사치품이 일본에 도착한 뒤 50%에서 60%의 관세를 받아야 한다.그러나 이 상품들이 이렇게 비싸게 팔리는 이유는 1970년대부터 80년대까지 일본인들이 쇼핑에 대한 갈망 — 그들이 흥청망에 넘치고 번영은 영원히 막을 내리지 않는 것 같다.물론 이곳에는 불량품 혹은 2등품이 하나도 없다. 안목이 예민한 일본인들에게 품질이 좋지 않은 상품을 파는 것은 불가피하다.

　터키:버스는 가격의 천국이다.

터키의 버스는 줄곧 가격을 깎는 자의 낙원이다.버스는 보스어로 장시, 농산물 시장을 위해서다.이스탄불 버스는 세계에서 가장 크고, 가장 오래된 바자 중 하나로 적어도 58개의 실내 거리와 4000여 개의 상점이 있는데, 매일 매료되는 고객은 25만 ~40만 간이다.하지만 이곳에 들어가면 방향감을 잃고 60여 개의'거리'가 구불구불 뻗어 나가며 어지럽게 돌아간다.

그러나 이 모든 명품들은 모조품이다.터키는 매년 전 세계 모조품 시장에 약 60억 달러를 바쳤다.이 브랜드는 어떤 브랜드가 폭발할 수 있는 가장 좋은지 알 수 있는 곳이다 — 한 브랜드의 모조품이 많을수록 대중시장에서 유행하는 것을 증명한다.

　영국: 귀족도 할인 마니아

비스터 쇼핑몰은 런던 도심에서 약 한 시간 거리, 영국 황실 멤버들도 이곳에서 쇼핑을 하고 있다.사람들의 귀에 익은 고급 브랜드는 구치와 프라다 등 이곳의 가격은 모두 매우 가까운 사람들이다.

스테쇼핑몰은 개업부터 20년도 안 됐는데 매년 이곳에 온 소비자 수는 모두 450만 명을 넘어섰다.2010년 평균평균제곱피트의 연간 매출은 1400파운드 (약 14701위안 위안) 에 달해 세계 동류 백화점에서 가장 높다.

　　값을 깎는 카드

소비자는 마땅히 통제권을 가져야 한다

할인된 사치품이 더 이상 값을 깎기 힘들지만'값을 깎는 고수 '남희 포커스는 3년 전부터 할인이 주류가 됐다는 것을 눈치챘다.그녀는 개업하여'가격 감독'을 하기 시작하여 학원들에게 전담하여 그녀의 가격 기교를 이야기하였다.그녀는 얼굴에 미소를 띠고 불요불굴하다고 말했다.영원히 볼륨을 높이지 말고, 영원히'안 돼'라는 말을 받아들이지 마라.그녀가 가장 좋아하는 오프닝백은 "이것은 정말 최저가 아닌가요?" 이 개방적인 문제는 대화를 벌이는 데 도움이 되고, 십중팔구는 상대방을 헐뜯게 할 수 있다.

남희는 자창적인 담화술을 가지고 있다. “가격을 깎을 때 유머가 좋다. 너는 ‘점포가 아니냐?’고 할 수 있다. 아니면 점원, 노인이 할인할 수 있는지 물어볼 수 있다.어쨌든 어떤 이유를 생각할 수 있다면, 예를 들면 ‘오, 어머나, 오늘 내 주머니에 돈이 그렇게 많지 않구나 ’다.당신은 심지어 친우의 특가가 있는지 물어볼 수 있다.점원이 곤혹스러운 표정을 짓는다면 때려치우고 상대방이 알아듣지 못했을 것이다.하지만 점원이 너를 향해 눈을 찡긋거리면, 미소를 지으며 농담을 했다. “내가 이름이 뭔지 모르는데, 친구들을 어떻게 만드니?” 그럼 축하해. 성공했구나.”

또 다른 유명한'가격 트레이너'는 에드 브로도다.브라토는 소매 중 협상이 ‘쌍승 ’에 착안해 소비자와 상인들이 공평한 대우를 받고 있다고 생각한다.브로다는 자신의 방법으로 ‘연쇄 3식 ’으로 각각 ‘찡그리기 ’, ‘짜개식 ’과 ‘경물식 ’이다.

그는 상점에서 가격을 제시한 후 먼저 ‘ 눈살을 찌푸릴 수 있다고 말했다.이것은 매우 간단하다. 당신은 눈살을 찌푸릴 필요로 한다. 이 말은 상대방이 얼마를 하든지 모른다고 생각하는 것 같다. 그리고 ‘짜는 식 ’이다.대화에서 가격을 운용하는 법.너는 한마디만 할 필요가 있다. “어이, 나는 너희 집 물건을 아주 좋아하는데, 옆집은 아주 싸고 똑같이, 왜 너희 집이 이렇게 비싸?”

다음은 ‘ 경물식 ’ 이 등장한다.너는 무심코 “ 아, 맞다, 이거 줘라 ” 라고 말했다. 손에 넣은 장사를 방치할 사람은 없다. 특히 상대방이 이미 거래가 되었다고 생각했을 때.이 마지막 식 을 사용하면 너 는 살 수 있다양복셔츠를 무료로 드리거나 소파의 운임 면제.